Como começar um e-commerce focando na curva ABC

 

Você sabe o que faz uma empresa quebrar? O SEBRAE fez uma pesquisa com 1829 empresas para levantar esses dados. Surpreendentemente não são muitos os motivos que fazem uma empresa quebrar, muito pelo contrário: os padrões se repetem de uma empresa para outra.

 

Dentre os dados levantados, os principais fatores que fazem uma empresa quebrar nos seus primeiros 5 anos de vida são:

 

  • Superestimar o número de clientes e NÃO entender os hábitos de consumo deles – Quase metade (46%) dos empresários cometem esse erro, segundo a pesquisa.
  • 39% não sabia qual era o capital de giro necessário para abrir o negócio.
  • 38% não sabia o número de concorrentes que teriam.

Eu aposto que, se você está começando uma loja virtual, você não vai querer fazer parte dessa estatística, não é mesmo?

 

O meu objetivo aqui é justamente te ajudar a diminuir essa probabilidade.

 

Infelizmente, quanto ao capital de giro, eu não posso te ajudar muito, mas eu posso te ajudar a entender como você pode investir de maneira mais inteligente no seu estoque e como você pode se destacar na frente da sua concorrência, sem precisar ficar brigando por preço.

 

Por quê afinal de contas, estoque parado é dinheiro parado. E concorrência sempre vai existir.

Primeiro passo: NÃO pense como seus concorrentes

Dizem que o sucesso começa dentro da sua mente. E para ficar na frente da sua concorrência, você tem que entender o que eles estão pensando e seguir uma linha diferente de mindset.

 

Agora, dizer apenas que você tem que pensar “fora da caixa”, é dar margem para você vai ficar boiando: afinal de contas, o que é “pensar fora da caixa”? Onde devem estar seus pensamentos?

 

Provavelmente, você está pensando nas dúvidas mais comuns:

 

  • “Qual plataforma de e-commerce escolher?”
  • “Em qual nicho eu devo atuar?”
  • “Devo usar marketplaces ou ter meu próprio site?”

 

Essas, sem sombra de dúvidas, são perguntas que DEVEM ser respondidas, mas depois delas vem outra: “Que produtos eu tenho que comprar para vender?”. E é aqui que normalmente o empresário se perde.

 

Quando se abre um negócio, existe uma visão do que você quer que ele se torne. É extremamente comum se perder nessa visão e ser imediatista ou se apaixonar pelo seu negócio, sem ver as suas falhas. Uma dessas falhas, que é muito comum inclusive, é ter muitos produtos para vender logo de início.

 

Afinal de contas, o seu concorrente tem uma grande variedade de produtos, então você também deve ter não é mesmo? Bem, na verdade não. Lembre-se: ter um estoque parado logo no início significa ter dinheiro parado. O que é péssimo para o seu negócio.

 

Então, antes de sair comprando adoidado, sua preocupação com o e-commerce deve ser testar se ele vai funcionar, e para isso, devemos voltar nos fundamentos mais básicos de qualquer negócio, que normalmente não são muito discutidos. O primeiro deles é;

Curva ABC

A curva ABC em teoria, são os 3 produtos que mais vendem. Na verdade, esse 3 pode ser 4 ou 5. Assim como pode ser apenas 1 produto, ou 1 categoria de produto. Então, apesar de ser ABC, não se apegue ao número 3.

 

Pode parecer errado focar em apenas alguns produtos, mas pense que a própria Apple já fez dessa prática.

 

Steve Jobs foi demitido da empresa e quando voltou, ela estava com várias linhas de produtos que não davam quase nada de lucro, e custavam fortunas para produzir, incluindo até mesmo impressoras. As ações da empresa caíam cada dia mais e ela já tinha se tornado irrelevante no mercado de tecnologia. Estava a beira de quebrar.

O que ele fez? Cortou todas as linhas que podia e manteve apenas os best-sellers. Resultado? A Apple que você conhece hoje.

 

Você vê essa segmentação muito bem definida no mercado de PC’s. No passado, você ia em uma loja de informática e ela atendia de forma genérica qualquer necessidade que você tinha dentro do ramo. Hoje em dia, você tem lojas que trabalham com especificidade.

 

É por isso, que apesar de existirem grandes lojas virtuais de eletrônicos, por exemplo, existem aquelas que só vendem PC’s gamers, outras que vendem apenas servidores e outras que vendem apenas Workstations. O produto pode até ser o mesmo (computadores), mas os objetivos são diferentes.

 

Esse foco é essencial por quê te permite se comunicar melhor com um público-chave. Se você entrar em um site de PC’s gamer por exemplo, você vai ver que não só a linguagem, mas o design também é voltado para aquele público específico. O mesmo acontece para os outros exemplos.

 

Se o público sentir que você está falando com ele, em específico, a empatia vai ser muito maior, logo, a confiança também vai. Isso vai gerar mais vendas, e com essas vendas, você vai poder levantar capital e em longo prazo poderá construir uma cauda longa para seu negócio.

Cauda longa

Você agora já tem seus produtos campeões de vendas. Mas e se você tivesse vários produtos que combinados são capazes de gerar um faturamento tão grande quanto, ou até mesmo superior, do que a sua curva ABC? Em resumo, essa é a Cauda Longa.

 

Um ótimo exemplo de negócio que tem um faturamento colossal com a cauda longa é a Amazon. Através das vendas de produtos e de livros de autores dos quais nem eu e nem você nunca vamos ouvir falar, eles tiram uma boa fatia de vendas.

 

Como eles vendem esses produtos com pouca busca? Através de upsell. Recomendando-o durante a compra de um item best-seller ou até mesmo depois da venda estar concluída.

Valor VS Preço – Proposta Única de Valor (PUV)

Vamos ser sinceros: se o seu lucro for possível somente através da venda dos seus produtos por um preço MUITO maior do que a média do mercado, provavelmente você não vai ter chance.

 

Agora, se você estiver com o preço apenas um pouco acima, e ainda não está conseguindo vendas, você tem que criar uma Proposta Única de Valor. Que nada mais é do que mostrar explicitamente para os seus clientes o diferencial da sua empresa. Por quê vocês são diferentes.

 

Esse diferencial pode estar presente na sua homepage, mas é muito mais interessante estar no seu conteúdo.

 

Vai dizer que você nunca viu um e-commerce que oferece uma garantia maior, um suporte extremamente personalizado e humano, ou até mesmo, algum produto que só eles têm. Isso é diferencial. Ache o seu e deixe claro para o seu cliente. É muito comum achar que seu cliente já sabe disso, mas na maioria das vezes, ele não sabe. E isso, pode significar uma venda perdida.

Conclusão

Por conta de todas as tributações envolvidas em abrir um negócio aqui no Brasil, é muito difícil colocarmos um preço competitivo nos nossos produtos. Grandes e-commerces quase sempre vão nos ganhar nesse aspecto.

 

Por isso, temos que achar um nicho. E mesmo dentro de um nicho ultra-específico, existirá concorrência mais cedo ou mais tarde. Foque nos produtos que você pode vender mais e na sua proposta única de valor. Suas chances de sucesso irão aumentar, com certeza.

 

Éverton Douglas – Participo da produção de conteúdo da V4 Company, uma assessoria de Marketing Digital. Nosso foco é entregar resultados para os clientes, que são vendas!

 


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