O que é gestão de vendas e como funciona? Nós explicamos!

O BLOG MAIS COMPLETO SOBRE E-COMMERCE DO BRASIL

O que é gestão de vendas e como funciona? Nós explicamos!

Apesar do engajamento com os clientes, reputação e boa presença digital, o que realmente importa na maioria dos negócios são as vendas. Consequentemente, a gestão de vendas se torna um processo que exige atenção dos gestores, indo além de simplesmente criar e conduzir o processo de vendas do e-commerce.

Nesse contexto, é fundamental que os esforços da equipe estejam alinhados às necessidades do empreendimento e à do público.

Neste post, vamos entender um pouco mais do conceito de gestão de vendas, saber como ele funciona e apontar práticas que podem ajudar nesse ponto. Ficou interessado? Continue a leitura!

O que é gestão de vendas?

Refere-se à administração, organização, criação e implementação de atividades relacionadas às vendas de uma empresa. Engloba diferentes áreas como atendimento, marketing, pesquisa, distribuição, entre outras.

O intuito é elaborar uma estratégia pautada nos seguintes pontos:

  • planejamento;
  • definição de metas;
  • liderança;
  • treinamento;
  • gerenciamento de recursos da loja virtual;
  • medição de resultados.

Qual a importância dessa gestão?

Em linhas gerais, a gestão de vendas vai definir que caminhos seguir, quando seguir e quem será o responsável por isso. Gestores e demais colaboradores da área têm um entendimento maior dos processos que envolvem o ciclo de vendas, o que facilita as operações e a tomada de decisões.

A gestão eficiente deve dispor de soluções centradas nos esforços para as vendas. A liderança passa a ser um ponto-chave para bons resultados nessa etapa. São os gestores os responsáveis por entender e estruturar o ciclo de venda da empresa, identificar falhas e oportunidades.

Como funciona na prática?

O passo inicial é o planejamento estratégico com informações de como a gestão será conduzida — os responsáveis, funções, metas, estimativas, prazos, estoques, indicadores, entre outros pontos. A seguir, veja em quais pontos focar:

1. Estudo dos produtos e serviços

Uma gestão de vendas requer um conhecimento profundo dos produtos e serviços oferecidos: suas vantagens, diferenciais, modo de uso, garantias, entre outras características que permitam desenvolver abordagens eficientes.

2. Estruturação e treinamento da equipe

Comece pelo atendimento, que precisa ser padronizado para os diferentes canais de comunicação. Redes sociais, chat, e-mail, telefone etc. exigem pelo menos um script com as situações mais vivenciadas pela loja virtual.

Além disso, a equipe de vendas, de logística, de marketing e demais setores devem entender todos os processos e ter autonomia para lidar com os problemas mais comuns.

Ocorre que, mesmo se houver uma boa gestão de vendas, se os membros da equipe não estiverem a par dos processos e do ciclo de vendas, preparados ou motivados, os resultados podem demorar a surgir.

3. Escolha de indicadores de desempenho

Os gestores devem avaliar quais indicadores determinam se a estratégia está funcionando ou precisa ser alterada. Entre eles, podemos destacar:

  • número de visitantes das páginas online;
  • leads;
  • vendas concluídas;
  • satisfação do cliente;
  • faturamento;
  • quantidade de pedidos realizados;
  • aumento das vendas;
  • tíquete médio;
  • clientes atendidos;
  • indicações de clientes.

O negócio define quais são os indicadores mais relevantes para a estratégia, ou seja, que melhor se adéquam à estratégia da loja virtual.

4. Avaliação de pontos críticos e favoráveis

A análise dos indicadores permite identificar os pontos negativos e positivos do setor de vendas. Por exemplo: se há uma maior quantidade de indicações de clientes, isso quer dizer que o atendimento está de acordo com as expectativas deles, a ponto de incentivá-los a quererem que outras pessoas se beneficiem do serviço, também.

Em contrapartida, se não houver muitas indicações, pode ser necessário implementar métodos para melhorar isso, como a criação de promoções ou ofertas para estimular as indicações. A ideia, aqui, é reforçar pontos que estão desfavoráveis e torná-los favoráveis.

5. Gerenciamento de ativos

Essa é a parte da gestão que se preocupa com:

  • Valores: Representa o faturamento e os custos relacionados à aquisição de produtos, manutenção, ferramentas para o e-commerce, entre outros gastos e investimentos.

  • Equipe: Refere-se à organização, orientação, contratação e capacitação da equipe.

  • Recursos: Não se trata apenas dos recursos financeiros, mas também de recursos físicos como maquinário, estrutura etc.

  • Estoque: Esse é um dos setores que merece mais atenção, uma vez que se faz fundamental a integração de diferentes áreas. É preciso verificar o volume de produtos disponíveis, agendar compras junto ao fornecedor, criar promoções para escoamento e renovação de produtos, entre outras ações.

  • Relatórios: devem ser baseados nos indicadores que apresentamos acima. Eles ajudam a avaliar o desempenho da gestão, entender o faturamento e o fluxo do estoque, a precificar produtos e tomar decisões pautadas em dados.

O ideal é fazer cruzamento dos dados, utilizar representações gráficas e, principalmente, ter as informações geradas para aperfeiçoar os processos da empresa.

Como aplicar a gestão de vendas?

Agora que você conhece os pontos-chave da gestão, vamos a algumas sugestões de como melhorá-los na prática:

Faça um planejamento

É interessante que os gestores adotem modelos como Canvas, 5W2H ou outro com que tenham mais facilidade. A ideia, aqui, é transcrever as ideias de forma organizada, fazer um cronograma para que elas sejam implementadas, traçar objetivos etc.

Determine as lideranças

A gestão precisa de líderes para delegar tarefas e acompanhar metas e o trabalho dos demais colaboradores. Sem essa figura de líder, o caminho para a desorganização é certo, reduzindo muito as chances de sucesso.

Adote ferramentas para auxiliar a gestão

Você provavelmente vai precisar de um software para registro das principais informações relacionadas às vendas. Um ERP (Enterprise Resource Planning) de gestão se mostra a maneira mais eficiente, pois permite controlar as operações diárias como faturamento, contas a pagar e receber e apuração de impostos — enfim, todo o trabalho operacional e administrativo pode ser centralizado no sistema.

Quais as vantagens?

Em linhas gerais, a gestão de vendas vai criar o ambiente em que gestores e colaboradores sabem exatamente o que fazer, aumentando a eficiência das operações e o grau de satisfação dos clientes. Não há desperdícios de recursos, uma vez que itens desnecessários não são adquiridos e aqueles que o e-commerce já possui são empregados de maneira eficiente.

Também é possível manter a produção e o estoque de acordo com as necessidades do empreendimento. Assim, não é necessário interromper os processos por falta de insumos. Com a gestão de vendas, o negócio passa a entregar o prometido na data correta, evitando frustrações, aumentando os resultados, a fidelização e as indicações para outros consumidores.

Gostou de aprender mais sobre como funciona a gestão de vendas na prática? Aproveite para continuar aprendendo! Saiba mais sobre marketing digital e como ele pode alavancar suas vendas!


Comentários

Comentários